客户经理，来听听零售户心中的“三多”原则

小格格 • 2024年07月05日 07:36 • 香烟资讯

开店多年以来，我接触过烟草部门派遣的数位客户经理，每一位都有独特的工作风格。经过这些年的交流与合作，我深刻感受到，只要客户经理用心对待我们零售户，以细致入微的服务态度来接触我们，零售户的工作其实是很容易推进的。客户经理应该秉持“多看，多问，多宣传”的原则，切实执行这些看似简单但实则关键的步骤。

“多看”意味着在拜访零售店时，要细心观察店内商品的陈列是否规范、新颖且合理。我亲眼见过一些店铺的香烟陈列混乱无序，这无疑会影响销售。此时，如果客户经理能以微妙且巧妙的方式稍作调整，不仅能提醒店主注意到基本工作的不足，还能顺势讲解规范化陈列的优势，使店主更易接受改进建议。以朋友般的态度对待零售户，必然会得到零售户的积极配合，这时再推荐新品，零售户会更乐于接受，毕竟新品推荐也是帮助我们零售户增加盈利渠道，就像新款衣服一样，新品烟只要得到适当推广，同样有可能成为畅销品牌。

“多问”则要求客户经理在拜访时，以平等和尊重的态度询问每家零售店的具体需求。不同店铺的周边环境、消费群体都会有所不同，比如有的店铺周边工厂多，外来务工人员也多，这就需要客户经理通过询问来了解具体情况。如果了解到店铺周边某个省籍的外来人员较多，客户经理就可以有针对性地推荐当地品牌烟，并给出充分的理由让店主接受这一品牌。当我们零售户从实际销售中获益，就会更加信赖客户经理的建议，后续的合作也会更加顺畅。

“多宣传”强调的是客户经理在拜访过程中，要将最新的销售政策、计划以及奖励措施等信息及时传达给零售户。不能因为店铺规模小或者忙碌就忽略这些信息的传达，因为每一家店都有其独特的销售需求和潜力。据说有位客户经理曾因为不放心而二次拜访一家小店，结果正好满足了店主对特定品牌烟的急需，这就是宣传到位带来的意外收获。

多年的合作经验让我深刻体会到，“多看、多问、多宣传”这三部曲虽然简单，但要真正做到位并不容易。这需要我们零售户与客户经理之间建立良好的关系，实现心与心的交流。只有这样，才能出现意想不到的合作效果，共同推动销售业绩的提升。

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