客户经理：共建靓丽终端，引领生意发展

零售终端是直面消费者的窗口，得终端者得天下。然而近年来，受诸多因素影响，实体零售店生意越来越难做。特别是那些位置偏、终端客流量少的零售店生意更是冷冷清清。正因为生意萧条，于是这些老板更加不注重终端建设，使得终端变得凌乱不堪，卫生不堪入目，卷烟卖不动。因此，为了尽快改变这些零售户的经营状况，促进他们生意发展，客户经理必须下大力气指导他们进行软硬件改造升级，将终端建设作为共建共赢工作，积极打造现代化卷烟零售靓丽终端，确保特色鲜明、品牌丰富、环境优雅，从而尽快从众多传统超市中脱颖而出，使生意越来越红火。

一、以点带面，靓丽终端“聚人气”

店面如脸面，清新靓丽的能很好地“聚人气”。在当前经济下行压力加大情况下，消费者谨慎理智，很大程度上影响生意。因此零售户要想方设法激发消费者购买欲望，烟草公司也要切实引导零售户推进终端提质升级。

宋经理负责的片区有个周老板，前些年一直在浙江湖州从事服装加工，挣了不少钱。然而近些年受疫情影响服装行业也走下坡路，于是他2021年春选择回乡从事零售经营。起初，他错误认为凭着自己多年在外积累的经营经验，回乡开家超市一定会搞得好。于是租了门面简单装修就开业。一开始，生意也确实很好。谁知慢慢地才意识到当初自己的想法很天真，其实如今的零售经营并不容易。一是现在网店火爆，对实体店产生前所未有的冲击；二是自己的人脉资源日渐消耗，有好几个关系非常好的亲友都出门闯荡，对生意影响不小；三是之前还能靠口碑招徕顾客，现在对面一家新店开张起来，分流不少客源，生意差了不少。

当周边店铺的竞争力开始上来，现实倒逼周老板时刻思考着如何“超前一步”了。周老板每次见了宋经理都急切地问“公司那边有没有什么新的政策啊？”宋经理说“我们正在搞零售终端提质升级行动。采取‘客户为主、烟草为辅、促销物料保障’的方式，鼓励你们增加卷烟陈列面积，改善门店经营环境。你这个门店所处位置的车流量、人流量都不错。只是现在店铺挤窄，光线昏暗，商品摆放杂乱，没有啥靓点吸引顾客。因此建议你应该把店铺重新好好地装修一下，添置新货橱，把门店招牌搞大点，通过靓丽终端带动流量，从而促进生意发展。一句话把自己先做好了，生意自然就上门了！”。

周老板听了建议后，说干就干，于是积极规划新的门面装修设计，从灯光布局到货架、烟柜更换，再到休闲桌椅的定制，门派订做.....都一丝不苟。如今他经营的店铺以层次渐进的灯光、焕然一新的前背柜、别具特色的休闲桌椅配上多元特色的卷烟陈列，吸引了周边大量顾客。

点评：烟草公司要坚持“精心选点、科学布局、均衡发展”的理念，以零售户业态类型、市场类型、所处商圈类型、经营规模等指标为基础，结合零售户诚信价值、发展价值、支持价值，对零售户进行精准画像，建立现代零售终端准入制度，确保终端“靓”起来。同时，还要坚持调查评估、过程监管、规范管理相结合，提升全员规范意识；持续跟踪反馈示范店建设进展，优化终端建设质量，促使终端“靓”起来，以更好地聚人气。

二、数据领航，智能管家“增效率”

当前正处于大数据时代，信息技术全面渗透，“互联网+”广泛应用。如今零售超市老板要积极紧跟新时代，使用数据领航，智能管家“增效率”。在收付款时要支持现金、支付宝、微信支付等各种支付手段，将进销存各个环节聚合为一体，实现全商品扫码、全店铺管理、多方式结算。自动生成报表，帮助客户有针对性地订货、卖货，入库，在云POS系统的帮助下，这不经意的一小步正助推着卷烟零售向着“大跨步”前进！

改革发展未有穷期，服务创新不会止步。烟草公司也要主动和客户合作，指导零售户把店里所有的商品都扫进了云POS系统，各类商品的库存数据实时更新，每个月的盈利情况一目了然，轻松管理店铺。

对安装云POS系统的零售户，临湘烟草始终坚持采取微信、电话拜访、实地拜访等方式，及时提醒终端客户“随卖随扫、真扫实扫”。此外，还要不定期引导优秀客户开展云POS应用经验分享，营造扫码销售氛围，推动客户养成实时扫码良好习惯。围绕客户盈利心理，及时帮助客户利用系统开展动销分析和盈利分析，掌握“智能管店”诀窍，确保云POS系统用到实处。

说到此话题，零售户秦老板深有感触。他深情地回忆说：“我今年65岁，从事零售30年。由于年龄原因一开始对新事物接受慢，特别是信息技术方面是几乎茫然，支付方面习惯现金交易，心里觉得稳当，但给客户带来不便。于是片区韩经理积极宣传，耐心指导，教会我使用智能手机，学会网络操作。如今采用数据管理超市经营，轻松便利，更好地服务消费者，大大提高效率。我还学会了在微信和抖音上直播，展示自己超市商品特色，宣传促销活动，加强和粉丝互动，更好地吸引流量，有效地促进零售发展。”

点评：信息时代，数据为王，掌握了数据的流向，就相当于抓住了财富密码。无论是年青的零售户还是年长的零售户都应该加强信息技术学习和使用，让“智能管家”引领发展，

三、品牌支撑，特色引领“开新局”

对于卷烟经营者而言，好的品牌是吸引消费者的重要因素。而特色、优质品牌才是卷烟零售的支撑点。实际中品牌店的最大意义就是树立了标杆和样板，引领了卷烟零售终端发展趋势，潜移默化地带动零售客户转变思想观念，接受现代经营意识。

因此卷烟零售户要注重特色品牌的筛选，在着力引进传统名优品牌的同时，还要加大优质新新品牌的培育，并做好新颖、奇特、吉祥卷烟陈列造型设计。让消费者走进店铺，看到货柜整齐划一，功能分区简洁直观，购物环境明亮整洁，店内智能云POS机和终端扫码系统更是让传统终端升级为“智慧终端”，充分彰显“诚信点亮智慧未来”的核心经营理念。

如安徽烟草精心打造“黄山徽商”品牌，高端、大气、上档次。这些年通过客户经理的广泛宣传，精心指导，培养了忠诚度高、热情度高、支持度高的客户，并选择脑子活、点子多、会经营的店主运用终端扫码系统建立起“店铺会员制”，网罗消费大数据，以大数据为基础，打造一场与消费者的“定制约会”，精准满足多元化需求，使得“黄山徽商”快速占领市场，赢得消费者喜欢。而今，更多零售户蛰伏的激情被激发出来，在“黄山徽商”引领之下，打造各具特色的“体验之家”，期待与消费者的“浪漫邂逅”，开启卷烟经营新格局。

点评：面向未来，为了实现和零售户双赢，烟草必须坚持以客户为中心，继续精耕市场、精准发力、精细施策，引领零售户立足品牌，因地制宜选择好品牌加以培育和宣传，扩大市场信任度和支持率，以赤诚之心，尽我所能，接续奋斗，见证行业新的蝶变。

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